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Come crescono i grandi brand? Disinteressandosi dei migliori clienti

Che ci fossero fondamentalmente due tipi di modello di business, chi ti cura nel lungo periodo e chi ti (la rima era volgare) nell’acquisto d’impulso, era chiaro già dai tempi lontani in cui scrivevo un post sulla teoria della aggiunta panna a parte.
Ora, in un libro che si chiama How Brands Grow, basato su statistiche e dati aggregati e focalizzato sui prodotti di largo consumo, il modello viene rimodellato smantellando alcune certezze, tra cui quella principale del marketing 2.0, per cui curando minuziosamente i propri clienti si cresce (sempre) e che l’advertising “a pioggia” sia necessariamente una perdita di soldi.
Lo studio si fa interessante quando trova che le aziende con maggiore quota di mercato hanno invariabilmente la percentuale più alta di clienti fedeli. Ma come sono cresciute? Curando metodicamente i propri clienti acquisiti cercando di non farli scappare? Niente di più falso.
 
Il tasso di defezione è invece determinato inversamente[…]